Funnel marketing e B2B

Il funnel marketing è diventato una delle principali strategie del marketing digitale...
del 14/10/21 - di Innocenzo Vignola

Il funnel marketing è diventato una delle principali strategie del marketing digitale, ed è anche la pietra angolare dell'inbound marketing: quando un'azienda mostra una domanda che può essere soddisfatta, il suo pubblico di destinazione utilizzerà questa strategia. Successivamente, il target verrà informato ed educato attraverso contenuti professionali, e quindi trasformato in potenziali consumatori o potenziali clienti, e quindi in clienti.

Che cos'è il marketing a imbuto? Letteralmente significa "funnel marketing".Il funnel viene utilizzato nel marketing per rappresentare il percorso del cliente, ovvero il percorso che i consumatori compiono gradualmente nel processo di acquisto di beni o servizi. Solitamente il funnel di marketing prevede che l'azienda attiri utenti da sconosciuti a visitatori, per poi convertirli e generare potenziali clienti, ed eventualmente loro possono dedicarsi a clienti maturi, oppure fare un passo avanti, o addirittura fungere da promotore. caso, è rimasto davvero affascinato da questo marchio e si è innamorato di questo marchio.

Questo processo è considerato la naturale evoluzione del classico modello AIDA (acronimo di Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione), che viene utilizzato per descrivere la fase che i consumatori attraversano dalla semplice comprensione del marchio al completamento di qualsiasi azione, come l'acquisto o la richiesta di informazioni di base. Pertanto, per avere successo, le attività di marketing e pubblicità devono attraversare quattro fasi: attirare l'attenzione, suscitare interesse, generare desiderio e infine indurre all'azione. Pertanto, è comprensibile che il funnel di marketing, insieme al modello AIDA, non tratti le vendite come unico obiettivo: le aziende che seguono questi principi vogliono camminare con i loro clienti tipo (il cosiddetto "ruolo compratore") e guidarli intraprendere qualsiasi azione per farsi conoscere, creare trasformazione e poi fidelizzarla.Come implica la stessa parola imbuto, man mano che il percorso del cliente progredisce, questa strategia comporta un restringimento naturale per avvicinarsi a obiettivi più ristretti e più interessanti rispetto agli obiettivi proposti.

Come funziona il funnel marketing?

Lo scheletro dell'imbuto è composto da 3 parti diverse:

Top of the funnel (TOFU): È la parte iniziale del funnel, considerando tutti gli utenti che potrebbero essere interessati al prodotto ma non hanno ancora manifestato consapevolmente interesse. Il traffico è stato monitorato in questa fase iniziale.
Middle of the Funnel (MOFU): ci concentriamo sulla parte degli utenti che sono stati in contatto con il prodotto. A questo punto, l'azienda ha cercato di interagire per mantenere attivi gli utenti.
Bottom of the funnel (BOFU): è la fase finale che coinvolge gli utenti interessati al prodotto. In questa fase, anche una piccola leva può portare alla conversione.
Più in dettaglio, nella fase del tofu, l'utente sviluppa eventuali esigenze e contatti con il marchio. Per renderlo possibile, è necessario suscitare l'interesse e la consapevolezza del pubblico al fine di portare contatti sul proprio sito web. A questo proposito è fondamentale ottimizzare e curare i contenuti del tuo sito Web. Utilizza la logica SEO per posizionarti nei primi risultati dei motori di ricerca e identificare il tuo target di riferimento. Utilizza le buyer persona per chiarire i potenziali target. Visitatori utili per generare interesse.

Il passo successivo è MOFU, la fase centrale: in questo momento abbiamo bisogno di convertire gli utenti che arrivano sul sito web dell'azienda in potenziali clienti. I potenziali clienti sono contatti di individui o aziende (a seconda che siano B2C o B2B) che hanno mostrato interesse per i prodotti e i servizi forniti da una determinata azienda. La domanda è come ottenere questi contatti; basta fornire ai potenziali clienti contenuti utili e interessanti, come e-book, white paper, guide, analisi del settore o includere banner e un invito all'azione (CTA) basato su un invito all'azione , come "scrivi a Noi" o "Contattaci per maggiori informazioni". Questo tipo di contenuti crea autorevolezza, curiosità e suscita l'interesse degli utenti, che in questo momento saranno pronti a condividere le proprie informazioni di contatto, come numeri di telefono, email, e generare potenziali clienti.Si arriva poi al BOFU, che è la fase finale della strategia, che si caratterizza per la possibilità di mettersi in contatto e quindi adempiere ai propri compiti: i potenziali clienti hanno già valutato il prodotto o servizio, e se pensano di esserne capaci, possono specificamente trasformarsi in Clienti per soddisfare le loro esigenze.

Funnel marketing B2B: affinità e differenze rispetto al B2C
Sebbene le tre fasi standard del funnel di marketing rimangano le stesse, quando confrontiamo B2B e B2C, non dobbiamo dimenticare che ci rivolgiamo a un pubblico completamente diverso. La prima variabile da considerare si concentra sulla domanda, ovvero la motivazione principale che spinge qualsiasi utente (sia B2B che B2C) nel funnel di marketing: gli utenti B2C effettuano acquisti per soddisfare pienamente le proprie esigenze personali, mentre gli utenti B2B si basano sul loro puro business ha bisogno di valutare. Questa funzionalità avrà un impatto durante la fase di acquisto:

Nella maggior parte dei casi, gli acquirenti B2C non devono passare attraverso complesse fasi decisionali e, in queste fasi, la fase del canale è molto rapida. Al contrario, l'intenzione degli utenti B2B di visitare il sito Web non è quella di effettuare un acquisto immediatamente e di ritardare l'azione nel confronto con uno o più partner o rappresentanti dell'azienda, quindi i tempi saranno più lunghi e complicati. Analoga la situazione nella fase post vendita: i consumatori B2C si distinguono per la velocità che sperano di sollevare e risolvere eventuali problemi, mentre per il pubblico B2B è richiesto un maggiore impegno nel customer care.

Guida alla strategia di marketing del funnel perfetto
Nel tempo, il funnel non è mai stato un modello unico e stabile, ma va costruito provvisoriamente in base alle diverse esigenze aziendali. Vanno considerate diverse variabili, come il dipartimento in cui opera, le tipologie di prodotti e servizi che fornisce, il target di riferimento e le strategie messe in atto dai suoi concorrenti diretti e indiretti. Per questo motivo, si consiglia sempre di iniziare con soluzioni diverse per trovare la migliore soluzione di conversione attraverso il test AB in un ambiente controllato. Una volta strutturato il funnel, devi puntare sulla brand awareness: anche nel caso del B2B, puoi utilizzare social network, blog aziendali e altri canali per creare campagne pubblicitarie testuali e video per aumentare la conoscenza circostante e l'interesse del brand.

È molto importante creare contenuti differenziati basati su 3 fasi: la prima fase TOFU è universale e MOFU è più centralizzata in modo che i contatti possano raggiungere la fase finale di BOFU, dove gli utenti genereranno potenziali clienti. Tuttavia, il percorso da MOFU a BOFU non è scontato, ma richiede indizi di qualità, cioè per intercettare persone realmente interessate al prodotto o servizio proposto. Per questo motivo devono essere creati contenuti di alta qualità attraverso la formazione del potenziale cliente e diventare via via più specifici in modo da convertire i potenziali clienti in potenziali clienti, niente di più.

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